开盘执行方案总体流程

梁成

     一、总体流程
1、9月13日之前
主要工作部门：销售部
工作内容：做好客户回访，告知样板间开放相关信息
2、9月13日——9月19日
工作内容：销售员强化培训
目的：工欲善其事，必先利其器——完善终端客户承接，树立项目信心。
时间安排：每日17：30——19：00
培训内容：（1）接待礼仪
（2）自身项目利益点剖析
（3）竞争对手分析及差异化营销
3、9月13日
工作内容：做好样板间开放的准备工作
〖人员准备〗
所有销售人员应熟知样板间户型特点，并结合装修及配饰形成“统一说辞”。
样板间内保洁员至少一名，负责随时保持室内清洁。
保安二名，礼宾迎客。
〖物品配备〗
销售资料：楼书、户型图、纸袋、名片若干。
消耗品：纸杯、一次性鞋套若干，艺术竹筐2个（装鞋套用——未用、已用）
〖场地准备〗
样板间彻底清洁。
4、9月14日
活动内容：样板间开放
时间：具体由开发商确定。
媒体配合：岫岩县报整版套红广告（传递样板间开放相关信息），岫岩电视台相关新闻报道（侧重样板间实景拍摄）
人员配合：销售员若干，样板间专职讲解员（销售员）1—2名，保安、保洁随机安排。
5、9月15日
活动内容：成立“客户服务中心”和“住宅质量监督委员会”
目的：建立客户监督机制，开展“自检行动”，安抚民心，树立品质豪宅形象。
媒体配合：岫岩电视台相关新闻报道
人员配合：聘请相关规划部门或政府官员作为“名誉会长”，由销售经理主抓。
〖场地准备〗
在售楼处办公区专门开辟一处作为接待区，并于显眼位置悬挂标牌示意（客户服务中心）。
6、9月16日—9月19日
活动内容：认购活动正式开始。
目的：积累有效客户，提升人气，强化消费者项目意识。
具体实施：“VIP金卡”——客户认购凭证，可于开盘当天凭此卡参加抽奖活动。
备注：一般“金卡”制作期为4—5天（9月12日—9月16日）
“组合拳法”——销售培训与推广同步进行。
“重点出击”——针对宝财降价行为，在舆论导向上维护自身优势地位。
媒体配合：岫岩县报整版套红广告2期（好房子不降价**好房子保值更增值），岫岩电
视台相关新闻报道（侧重住宅“品质”的宣传—高质量、性价比高）
7、9月20日
活动内容：正式开盘
目的：提速销售，达成首次签约热潮，引爆市场。直接增加销售量，刺激回款。
具体实施：签约活动，开盘仪式，抽奖活动。



二、开盘执行方案
（一）前期准备
1、主体思路：
以推出“四重惊喜”促销活动及公开发售为切入点，进行新闻炒作，力争形成首次发售
的高潮。
推出 “好房子”这一主题，以新翡翠花园超强的性价比为基础，使产品成为能够显示人们
身份和地位的象征，构成尊贵的生活主题，从各方面加以宣传、细化。
2、前期准备工作：
（1）项目包装：楼盘范围内的一切广告宣传及销售设施和工具（硬件）广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板房、人工景观。
售楼处内部布置：
销控板（粘帖）
签约桌（铺红绒布）、专用笔、合同准备
背景墙修改
花卉装点
展板
接待台修改
项目专用纸杯
样板间完成：注释牌、家具配饰（注意生活氛围的营造）、
讲解接待人员1名、一次性鞋套、回收桶
音响系统播放轻音乐、萨克斯乐
售楼部外部设施准备：
拱门（考虑异形）
高飘球（条幅）
红地毯
鲜花
布幔
条幅
音响设备
饮水机
鸟瞰图完善
工地广告板围墙效果完善
售楼处外部景观环境完善（与项目品质相符）
西山墙效果完善
抽奖箱（透明）/转盘
（2）★销售包装：既为“软件”包装，是对销售人员进行统一的要求，包括：谈吐语言、着装、工作气氛的营造等。
（3）活动准备工作及执行安排
a、由永盛房产开发公司负责成立典礼活动工作组，设立会务组、接待组、宣传组、后勤组、保卫组，分别负责此次活动的会务、接待、宣传、后勤和保卫工作，具体由永盛开发公司安排。
b、沈阳精诚置业顾问有限公司对本次活动的构思和统筹安排提供策划建议。
3、活动构思
（1）整体气氛布置
整个会场结合“新翡翠花园”开盘典礼主题，以喜庆色彩为主基调，售楼处外悬挂6—8个空飘彩球，并衬以彩色条幅。
销售心内部注意气氛营造，即要做到气氛热烈又要保持庄重。
（2）迎宾区
地点：站前广场靠近销售中心的位置选择。
布置内容：主入口——彩旗、红色地毯、保安迎宾
签到处——接待员、2m×0.5m桌子、红色绒布、签字笔、签到本，接待
人员要佩带工作证
（3）仪式区
地点：售楼中心外
布置内容：
a、横幅
文字：“新翡翠花园开盘典礼”
颜色：字（中黄色）底色（红色）
b、奠基现场4个空飘彩球。
文字“热烈祝贺新翡翠花园开盘典礼顺利举行”、“永盛地产，都市住宅领唱者”
c、舞台搭建及布置：
设置临时舞台，背景制作。
4、相关资料
现场：手提袋、宣传单、户型图、楼书、软文系列稿、赠品、小便笺、档案袋
销售员：销售资料夹、商品房买卖合同、客户登记薄、名片、胸卡、销控表、抽奖券（正副券，正券投入抽奖箱，副券对奖）
礼品：开发公司领导颁发首位业主纪念品
5、人员分配
总负责——负责总体协调，人员配置：暂定2人
现场总协调——人员配置：暂定一人
后勤组——负责活动所须材料及用品，结束后，清理会场。
人员配置：暂定4人：组长1人，组员3人。
保卫组——负责现场保卫，维护秩序，引导车辆停放
人员配置：暂定10人
机动组——负责联系沟通及紧急援助
人员配置3人，联系沟通1人，抽奖现场监票一人
样板间接待员——人员配置1人
（二）活动人员及推广安排
1、参加人员(预计150人)：
县委领导
相关职能部门负责人员
当地房产开发企业人士
沈阳永盛房产开发公司相关人员
首批购房业主及意向客户
新闻媒体记者等
2、媒介准备
电视台：开盘典礼通告、现场采访、热销场面报道
报纸：开盘典礼预告（整版、典礼前）、软文（热销场面描述）
3、庆典公司落实
乐队落实
司仪确定（或选择电台电视台知名主持人）产生名人效应，要求司仪在活动中要适时的穿针引线，如即兴的获奖业主表演节目等，注意气氛营造。
庆典道具落实（礼炮、鞭炮、飘球、桌椅、音响、大红花）
专业摄影人员
4、安排假客户
到现场看房、签约，在到访客户中制造舆论。
5、请柬发放（提前3—5天）
6、现场区域划分
车辆停放区——主会场区
（售楼处正门前，用于开展抽奖活动、主持节目、现场抽奖、有关领导讲话等，周围设置音箱。）
7、看房区、签约区
看房区设置在售楼中心内，播放背景音乐，注意热销场面营造
签约区设置在售楼中心内，可提前安排几组假客户，必要时让他们在签约区做签约客户，制造热销场面。
（三）活动安排
1、时间
2003年9月8日晚 19：30分——21：00
2、活动安排
开发公司领导发言
业主代表发言
由开发公司领导为首位签约业主颁发荣誉证书，赠送纪念品。

【白天签约活动】
具体安排
9：58分正式开始，
购房业户凭VIP金卡排队签约
每5位业户为一组
【晚间活动】
1、            开发公司领导致辞，宣布活动开始
2、            向首位签约业主颁发证书
3、            业主代表发言
4、            抽奖活动开始
5、            司仪宣布活动结束

【现场抽大奖活动】
1、活动原则
整个抽奖活动分为三次进行，分设“金屋奖”、“幸运奖”两个系列，其中金屋奖专为已购买的业主而设，幸运奖为普通看楼客户而设，有资格参加“金屋奖”抽奖者，同时可参加幸运奖抽奖。程序为先进行“幸运奖”抽奖，然后进行“金屋奖”一、二、三、四等奖抽奖。
2、活动要求
只有已在新翡翠花园购房的业主才有资格参加金屋奖活动，活动结束后，如业主退房，应将奖品保持原样退回。
3、奖项设置

金屋奖设置：
一等奖：1名，名牌29寸彩电一台
二等奖：2名，韩国三星全自动洗衣机一台
三等奖：3名，格兰仕高档微波炉一台
四等奖：10名，豪华饮水机一台

幸运奖设置
特等奖：1名，金正DVD一台
一等奖：1名，苏泊尔电磁炉一台
二等奖：2名，电饭煲一台
纪念奖：100名，休闲运动帽一个（带项目名称、标识）
开盘优惠组合
当天前10名签约客户可获得免一年物业费的特别优惠。
开盘期间可享受9.5折的特别优惠价
凡当天到现场看房的客户除均可获得精美礼品一份
注：抽奖奖品设置仅为我公司之建议，仅供永盛开发公司参考，具体细节由贵公司决定