三星数码相机：朝阳产业现夕照？

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作者：沈春蕾 来源：科学时报 发布时间：2009-5-20 14:52:37

小鲍在中关村转了几圈后，心中暗生疑团：除了海龙二层5家三星专卖之外，其他卖场的三星数码相机专柜越来越少。

两三年前，中关村三星数码相机的推广力度很强，单是在央视做广告这点，就足以说明三星对于拿下中国数码相机市场份额，与日本厂商一争高下的决心。小鲍当时想买台数码相机，他不是什么专业人士，对相机的要求就是基本够用，但一定要时尚。因此，三星蓝调很是让他动心，“在时尚这方面，我对三星还是很有认同感的。虽然业界时尚先锋大都会想到索尼，但是索尼T系列实在太多人选择，三星反而能够有点别样的新意。”

出于朋友专业性的建议，当年小鲍还是选择了佳能IXUS系列。今年当小鲍想要帮朋友买台数码相机的时候，他又想到了三星。没想到却发现三星数码相机专卖店减少了，这不禁让他心生疑窦。

三星数码相机借蓝调系列成功地在这个几乎被日本品牌一统天下的产品领域撕开一道裂缝，今年春天三星ST系列又在引领全金属风潮。但是，从整个集团的销售收入来看，三星数码相机并没有成为一个有力的增长点。那么，中关村渠道的销售现实是否是某种暗示？
炒货窜货遍地是
三星受困老问题

目前中关村的三星数码相机专柜主要集中在海龙，e世界、鼎好、科贸、太平洋等卖场除了厂家的展厅之外，三星专柜寥寥无几。记者好不容易在鼎好地下一层见到一家三星数码相机代理商，看到的却是一番惨淡景象：一侧展柜里只零零落落地摆放着几台三星数码相机，另一侧展柜已经变成了游戏机专卖，销售人员围着电脑边吃午饭边看电影。

在鼎好二期一层，号称亚洲最大的三星数码体验厅，除了工作人员很少有顾客问津。虽然三星数码相机的专柜醒目地立在门口，但是记者驻足了好久才过来一位销售人员介绍产品。在记者多次询价嫌高之后，销售人员给出了善意的忠告：“虽然中关村能找到便宜的三星数码相机，但是建议您谨慎购买，质量和售后都没有保证！”

销售人员的忠告透露出三星数码相机的渠道乱世。

尽管中关村三星数码相机的专柜在减少，但不代表三星数码相机买不到或者不好买。记者踏进一家佳能的专卖店，询问附近有没有三星数码专柜。销售人员立刻热情地说，我家就卖三星数码相机，还询问需要什么型号，并从口袋里掏出一张小卡片，上面密密麻麻地写满了三星数码相机的报价。销售人员一个劲儿地说：“我给您的都是底价，真要的话您就给我加50元，我让库房给送上来。”

其实，了解中关村的人都知道，这种“交心”的方式本身就是一种营销的技巧，他们往往并不代理甚至没有三星数码相机的样品或库存，通常先稳住消费者，再去别家调货（也就是俗称的“窜货”），因此，销售人员口中的底价也含有很大水分，往往和网上报价相差不大。所谓的库房其实是从别家调货。如果此时消费者还执意要走的话，销售人员就会又加一句：“这样吧，您要是不要票，我就成本价给您，一分钱不赚，卖个人情！”

一直以来，三星数码相机的渠道存在一个突出的问题就是外地窜货扰乱市场。由于南方市场三星数码相机的价格比北京的提货价还能便宜至少100元，因此，这造成一些有门路的经销商直接从外地进货，在中关村销售，售价比正规代理渠道的价格要低，因此在很大程度上吞噬了原先属于正规代理商的利润。对于厂商来说，销售出去的产品都记在销量中，没有什么分别；但是，对于渠道来说，就是一个扰乱正常代理秩序的顽疾。

说顽疾是有理由的，早在多年前，三星显示器销售正如日中天的时候，就有渠道商抱怨外地窜货不守规矩，扰乱正常价格体系。有价差就有利润，这种现象在三星渠道中一直存在。由于南北区域代理商的竞争，厂商也很难出台有力的措施来控制这种现象。 因此，外地窜货在三星的很多产品线上都有突出表现，这在很大程度上妨碍了渠道的积极性，并且造成了眼下现在中关村很多做三星数码相机的经销商都没有代理权，而是选择从外地炒货或者村里窜货。

返点拖累代理商
内部调整无起色

丹灵数码早先和三星一直有良好的合作，最近却将三星的专柜全撤了，一位主管很是无奈地表示，“我们之前一直是三星的代理商，前几年三星相机也卖得确实不错：一是三星牌子大，名气响；二是相比同类相机三星的价格便宜很多，不少消费者都认可。但去年一年，虽然我们卖了不少三星相机却没怎么赚钱，一是在价格上我们拼不过炒货商，二是总代至今都没有把返点的钱发放下来，等于卖了一年不赚反赔，从公司整体利益考虑今年就没有继续签三星。”

有些以前做三星数码相机的代理商在记者问及三星问题的时候，都选择避而不谈。一位三星渠道表示，“这种拖欠返点的事情时常有发生，大家都是这个圈子里的，谁也不愿撕破脸皮，尤其是总代和经销商之间，以后还得合作，但是最后总会有个说法。”

草原科技本来想在2008年签下三星，结果多方打听发现中关村三星炒货和窜货商户非常猖獗，加上三星公司内部的调整，最后放弃三星选择了利润和销量在2008年都明显好于三星的富士。作为三星数码相机的代理商，东方晓迪的一位销售人员告诉记者：“从2007年下半年开始三星数码相机的销量一直在下滑，大不如从前，听说是三星公司内部的变动。”虽然对于三星内部的变动渠道都不很清楚，但是，这种调整却有一个结果就是使得渠道流失，或者对三星失去信心。

2006年，三星数码相机蓄势待发，誓与占据数码相机市场主力的日系品牌来一番厮杀，但是2007年的销售报告并不理想，实际销量远远低于预期。2008年下半年，三星对外公开承认了旗下数码相机没有达到预期的销售目标，在降低今年销售预期的同时，独立运作几年的三星数码相机开始实施重组：所有销售渠道合并进入三星电子销售平台，其原有的代理渠道网络也基本放弃。

现在三星数码相机也开始效仿佳能和索尼，采取签约制，弱化了总代的权力，减少了中间渠道，从而使分销网络更加扁平化，易于控制。然而公司的内部调整却没有给三星相机带来多大起色。一方面，三星数码相机生不逢时，虽然当时推广力度很大，但是错过了数码相机普及的高峰，在短暂的辉煌之后便迎来了小数码相机的饱和；另一方面，佳能、尼康、索尼等日系品牌早已先入为主抢占了大部分市场，本身缺乏技术支持的三星数码相机生存空间更加狭窄。

眼下，单反相机正如日中天，三星却因缺乏核心技术而难以有所作为。中关村目前随处可见佳能、索尼、尼康的LOGO，唯独三星显得过于沉静。不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡，三星究竟能在数码相机市场走多远呢？