我和格兰仕的故事.一生都难舍难分难忘 （上集）

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我和格兰仕的故事.一生都难舍难分难忘
                       出处： 格兰仕人    作者： 未名   发布日期：2006年3月8日  
                       格兰仕网址http://www.galanz.com.cn/newInfo.aspx?CateID=152&NewID=35436
                                             
                                        广东佛山区顺德威龙胜阵地经理谢技武访谈录
           故事缘起
　　2005年年底，格兰仕集团中国渠道拓展部总经理、空调销售公司常务副总经理钱争鸣、广东大区总监白海波一行在走访市场过程中，发现在空调淡季，各地都普遍反映货难卖，而顺德威龙胜商场却一个月能卖80台空调，列名全国终端销量第一，威龙胜的周围就是苏宁、国美的连锁店，区位并不占优势，是什么让威龙胜创造出骄人的业绩？钱总一行经过现场走访，发现它的“核武器”就是有一位用心做事、善于学习的阵地经理谢技武。小谢经过短短的二年时间勤学苦练，摸爬滚打，把一个五米展台经营成自己的“梦想剧场”，创造了自成一派的“谢技武工作法”，上演了一幕幕精彩的大戏。2月10日，在广东大区上半年工作交流会上，谢技武带着七本平时积累的空调促销资料,走上讲台,用平实朴素的语言向大家讲述了自己成长的故事。
　　平凡小伙的平凡起点
　　谢技武高中毕业后就加入了格兰仕，成为一名普通工人。在生产线上工作了二年，艰苦的工作环境培养了他吃苦耐劳的精神与坚忍不拔的意志。后来，在朋友的推荐下，他到了威龙胜商场从事空调促销工作。
　　促销工作，说简单就是卖货；说复杂，这是一门“人精学问”。营销是企业的龙头，终端是营销的龙头，终端促销员是龙眼。只有龙眼活，龙头才能舞，才能龙身动。
　　小谢刚做促销工作时是一个什么都不懂的“门外汉”，但他是个有心人，不懂就问。当时科龙空调在威龙胜卖得最火，小谢就把科龙的促销员当成自己的师傅，向他请教做空调促销的点点滴滴，从产品的构造、制冷制热的原理，到与顾客沟通的技巧、产品的摆放展示等等，并跟科龙促销员一起参加科龙的促销培训，抓住一切机会为自己充电。那时格兰仕在威龙胜商场倒数第一，促销员像走马灯地换，促销工作处于瘫痪状态，格兰仕在威龙胜成了被人遗忘的品牌。商场老板找到小谢，希望他来做格兰仕的促销员。
　　一只蝴蝶飞起来
　　小谢知道这是一块难啃的“骨头”，促销按台提成，卖得不好，收入自然就少。但小谢是一个积极思考，知难而进的乐观主义者。第一个月小谢只卖出了2台，他觉得没有面子，自信心大大受挫，但又不甘心、不忍心，想想自己当时在生产线吃了那么多的苦都能挺过来，想想自己转行就是想做促销，又怎能轻言放弃呢？这时候，刚好格兰仕空调佛山区域经理到顺德召集促销员开会。这位区域经理讲了一段话：“每个人都是自己的国王。以前的事我不想听，现在关键是行动，马上实现零的突破，我与你们每人签一份基本工资的保障合同，但你们要全力以赴，创造业绩，一切就会好起来。”
　　听了这位业务经理的话，小谢好比吃了一颗定心丸，他决心坚持下去，对自己负责，对公司负责，把不好卖的格兰仕空调卖好，把销量做上去，不为失败找借口。反思技不如人背后的原因是什么？为什么格兰仕空调卖不好？因为品牌不响。为什么品牌不响？因为推广不强。为什么推广不强？因为终端不抢。为什么终端不抢？因为促销员不稳。为什么终端促销员不稳？因为促销员缺少自信。不好——不响——不强——不抢——不信，导致了更多的不幸与不动，正是因为没有激情，没有斗志，才卖不好，也正是因为卖不好，才导致不自信，事难办。这就是我们常说的“蝴蝶效应”在终端体现。
　　上个世纪的70年代，美国一个名叫洛伦兹的气象学家提出了著名的蝴蝶效应理论。打个比方，南美洲亚马逊河流域热带雨林中一只蝴蝶偶尔扇动几下翅膀，所引起的微弱气流对地球大气的影响可能随时间增长而不是减弱，甚至可能在两周后在美国得克萨斯州引起一场龙卷风。
　　初始条件的十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态可能会造成极其巨大的差别。“失之毫厘，差以千里”，可以说是蝴蝶效应的最真实反映了。
　　唤醒心中的巨人
　　每一个人心中都有一个巨人，它是一种精神，一种信念，一种对未来世界美好的憧憬。
　　许多人是通过自己不懈努力去实现自己的梦想，但我们绝大多数人只利用了身心资源的一小部分。而我们每一个人的体内都有着各种未被发现、未能善加利用的各种潜力量。
　　成xxx大师罗宾斯曾经在《唤醒心中的巨人》一书中说过：“每个人的身上都蕴藏着一份特殊的才能。那份才能犹如一位熟睡的巨人，等待我们去唤醒他……我们每个人身上都藏着可以‘立即’支取的能力，借这个能力我们完全可以改变自己的人生，只要下决心改变，那么，长久以来的美梦便可以实现。”
　　与公司共命运
　　面对现实，小谢意识到自己离一名优秀的促销员还有很大一段距离，自己要补的知识太多太多。自己的主观能动性与积极性还没有调动起来，自己的潜能尚没有充分挖掘。他一方面向格兰仕的培训老师学习请教，另一方面，收集每一期《格兰仕人》报、《新视野》内刊，去书店寻找有关营销的书籍，如《定位》、《与公司共命运》、《这是你的船》、《做自己的国王》等营销与励志的书，并做了大量的读书笔记。
　　小谢积极参加格兰仕公司举办的每次培训，用心与各地的促销精英进行沟通交流，反复琢磨，取长补短，每次培训课小谢都觉得十分充实：从吴锦湘老师那里，他学到了“如何做一名合格的格兰仕促销经理”，从方亚夫老师那里，他学到了“空调终端实战技巧”等等知识。
　　2004年的空调旺季来临，南方持续高温，空调市场出现多年不见的“井喷”现象。小谢根据卖场的竞争环境，及时与公司业务经理、商场家电主管进行沟通，建议空调价格不动，将节省的资源用于购买格兰仕微波炉，进行捆绑促销，借空调旺销促进微波炉淡季销售，借微波炉赠品进一步刺激空调销售，资源整合，良性互动。这个建议得到了业务经理与商场主管的认同，小谢迅速在卖场做出了一个大堆头，制造人气；在专柜贴出海报——买格兰仕光波空调，送格兰仕微波炉；与微波炉促销员达成协议，相互推荐，联合促销。通过资源、岗位、时间整合，合作共赢，产生资源最大化。这个联合促销看似简单，但却十分有效：一是机动灵活，不会漏掉一个顾客；二是节约成本，与微波炉促销员联合促销，打破了孤军奋战的被动局面，产生了1+1>2的整体效应，盘活了人力资源，最大化节约了促销的成本。
　　天帮忙，人努力，加上商场的激励，他一个月的收入有2万元。小谢想自己做小老板，在市场跑了一圈，但是算来算去，还是做格兰仕空调生意最合算、最安全：格兰仕投资20亿做空调，这是一个值得信赖的公司，不用自己投一分钱，不用自己装修门面，展台就是自己的“公司”。只要自己努力卖货，就可以稳赚不赔，这是最适合自己白手起家的“生意”。小谢认为，相信自己，热爱自己，热爱公司，热爱工作，热爱产品，就一定会激发自己的潜能，以老板的心态看待自己的工作，格兰仕就是自己的生意。
　　处处留心皆学问
　　一次，在格兰仕公司的大堂，小谢坐在沙发上看报纸，突然蹦出一个想法：书上说,人获取信息60%来自看，30%来自听。格兰仕空调淡季难卖，就是因为许多人不了解格兰仕，许多正面的信息无法传递给顾客，如果将有关格兰仕的消息及时传递给消费者，将会消除不利影响，产生正面传播，抓住潜在的消费者。一石激起千层浪，这个想法又激发了小谢更多的想法：1、产品卖点宣传——光波杀菌，突出健康，说服顾客，始终瞄准一个方向突破强化；2、最大化陈列——主动与商场老板沟通，建议将3米柜台扩展为5米展台；3、情境终端打造——体验营销就是让消费者亲自参与，把终端售点打造成消费者看得见、有参与感的“剧场”。小谢买来DV机，亲自到中山基地拍摄世界最大空调基地的企业形象片，到别墅小区拍摄格兰仕空调用户的外景，剪辑报纸、杂志有关对格兰仕建立空调王国的报道；4、口碑传播——对所有格兰仕空调用户进行电话回访或登门拜访，了解格兰仕光波空调使用效果，找出有影响力、有说服力的证据，建立数据库，在终端最大化进行口碑传播。小谢将一个个想法迅速变成一个个活生生的故事与案例，用自己的行动证明：“努力，让顾客感动”、“伟大，在于创造”。
　　日本的推销之神原一平说：“推销员必须随时处在一种备战状态中，你就像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、读书还是交谈，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。”
　　其实，“处处留心皆学问，人情练达即文章”，“营销无处不在，一切皆可传播”。
　　如何让潜在的顾客成为免费的推销员
　　小谢将每位光顾终端的顾客都当作潜在的消费者，不管顾客买还是不买。通过“望、闻、问、切”的会诊，小谢都将顾客的需求登记造册，定期与他沟通。
　　一位家住嘉信城市花园的顾客到商场买等离子电视，顺便转到小谢的柜台前，了解有关空调的情况，小谢极力推荐格兰仕光波空调。当时,这位顾客当时没有购买的意向，小谢就让他留下电话，然后每月都告诉他最近商场的促销信息，动之以情，晓之以理，始终站在顾客的立场释疑解惑，强化刺激购买格兰仕空调的欲望。“五一”黄金周前夕，小谢抽空带上自己制作的“专题片”与“情境剧”登门拜访，将嘉信小区及其他高档小区里消费者使用格兰仕空调的图片一一展示给他看，彻底消除顾客的疑虑。这位顾客被小谢这种诚心、耐心、细心的工作精神所感动，终于购买了格兰仕光波空调，随后还介绍自己的亲戚朋友找小谢买格兰仕空调。从这位顾客身上，小谢悟出一个道理：坚持，一定会成功；用心，一定会成功。不要做企业的促销员，而要做顾客的采购员。
　　由于空调是半成品，售后难免会出现各种各样的问题。小谢找业务员、代理商、售后服务沟通解决。在沟通过程中，小谢加深了对空调销售工作的理解，其中有一句话至今还保存小谢的手机中“方法总比问题多，世事不是不可为”。此后，再遇到空调投诉问题，小谢不再回避，亲自登门拜访，做好善后处理，全力以赴帮助售后解决问题。
　　国美、苏宁开进顺德后，小谢发现自己的销量明显下降，小谢就到国美、苏宁店里做调查，发现连锁店存在二个不足：一是安装不方便；二是工程没有优势。小谢就主动去跟商场老板沟通，自告奋勇要去做工程机销售。为了便于对外联络，开展工作，老板同意小谢印一张名片，以客户经理的身份联系工程机销售。第一单工程是桂洲医院，桂洲医院下辖十几个分院，要求即买即装，小谢承诺当天安装。结果安装延迟，院方十分不满，小谢亲自上门做解释工作，给了一个满意答复。这单工程机销售额达20多万，经过这单工程机的全程跟踪，小谢摸到了许多做工程机的诀窍：首先是多方打探工程信息，了解客户的需求，其次做好工程报价，做出比较优势，再次做好跟踪服务。小谢将桂洲医院在每个乡镇的分院作为样板，拍成照片，制造像册，变成向其他工程机客户展示的“敲门砖”，突出光波空调的健康杀菌。
　　淡季空调销售主要靠工程机，为了进一步提升销量，根据公司的指导，小谢又开始尝试做小区推广活动。公司只给了一份计划指引，但活动的每个环节与细节都要亲历亲为，这时小谢体会到做一名营销经理的艰辛。在容桂有三个楼盘要开盘，小谢说服了骏景豪庭的开发商。通过与业务员沟通，联合微波炉、小家电一起在双休日开展小区推广，人手不够，小谢又请售楼小姐帮忙。平时小谢帮助她们从商场采购样板家电，互惠互利，互相帮忙。通过实战，小谢慢慢摸索出一套小区推广法：沟通+交朋友+抽奖+现场展示。小谢还与街边大大小小的空调维修点老板交朋友，让他们帮助推荐客户，同时大量搜集其他品牌的促销手法，有针对性地开展各项公关推广活动，经过不断的总结提高，销量一次比一次提升，每月都能销售50、60台，小区推广成为淡季销量的最大支撑点。
　　从谢技武的成长故事中，可以得出以下经验：1、主人心态——用做老板的心态经营五米展台，格兰仕的事情不是格兰仕的事情，而是自己的生意。2、学习精神——向书本学，向师傅学，向对手学，做一个有心人，搜集整理出七本空调促销资料集；3、专业能力——随时随地找顾客，做顾客的管家，做解决问题的专家，超越顾客的期望，做最后的赢家。4、推荐的力量——每个人都是潜在的推荐人，努力让顾客成为免费的推荐人。5、整合营销——联合促销+证人广告+资料营销我和格兰仕的故事.一生都难舍难分难忘 （中集）
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我在格兰仕的生活
谢技武——格兰仕客户总经理，广东肇庆人。生于80年代。社会大学专业毕业。社会大学毕业后进入格兰仕空调销售系统，从基层业务员一步一个脚印，先后担任格兰仕空调销售分公司、生活电器公司区域主管、大区总监、分部部长、副总经理、总经理。在佛山将空调将KA系统从20万提升至300万；在广东一年之内将空调销售业绩从3000万提升到6000万。参与了格兰仕空调从小到大，从弱到强的成长史，被业界誉为格兰仕“2006空调金牌销售冠军”。
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本报讯（特约记者 周 陶）2月10日，格兰仕樑园召开了一场别开生面的经验报告会，会议的主角是空调阵地经理谢技武。集团副总裁赵静、集团新闻发言人赵为民、空调销售公司常务副总经理钱争鸣，以及广东大区的共他客户经理、阵地经理参加了会议。
　　大会由广东大区经理白海波主持。首先由格兰仕空调容桂威隆胜的阵地经理谢技武谈成功的经验。他讲叙了自己怎样从一个工厂的生产工发展成为一名出色的促销员。谢技武说：“我做任何事情都是以老板的心态去做，而不是以打工者的身份去做，态度决定一切！”谢技武曾为了开拓一个客户，跟踪过6个月，这种持之以恒的态度深深打动了顾客的心。长期以来，谢技武利用各种方法不断地收集资料，从产品的知识到产品的定价、到培训的资料、到产品的实物现场、到社会各界的名片，以及竞争对手的有关详尽资料，都一一整理收集，并充分利用，成为了商场促销的“红宝书”。此外，谢技武还自费买了一台手提电脑与DV机，一有空就去拍摄安装有格兰仕空调的楼房，然后倒入电脑中给顾客看，谢技武说：人所得到的知识有30%是听来的，有60%是看到的，还有10%是通过其他途经得到的。通过努力，他取得了优异的销售业绩，得到了商场领导与公司领导的认可。
　　白海波认为，谢技武能够成功，在于六个字“定位，用心、坚持”。钱总说：谢技武的经历，总结起来是“学、修、做、记、细、准、快、实”的一整套工作方法。不断创新、不断超越自我。赵静副总裁号召广东大区的销售人员向谢技武学习，要在广东地区乃至全国范围出现无数个谢技武，开创空调销售的新局面。
　　大会随后对前几个月销售成绩突出的销售个人和团队进行了奖励，最后，主持人号召广东大区所有销售成员一致努力，争取最后的胜利
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梁昭贤，广东格兰仕集团有限公司副董事长兼执行总裁。在格兰仕持续发展的新时期，梁昭贤先生直面全球化的残酷竞争，以其专业的精神和务实的作风全力打造学习型团队，克尽职守做负责任的企业公民把格兰仕推向“从优秀到卓越”的征程。

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我在威隆胜的故事
前言：俗话说，活到老，学到老。只有在生活中不断学习，不断充实自己的人，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，一步一步走向强大。
　　顺德威龙胜阵地经理谢技武以优异的成绩从格兰仕众多阵地经理中脱颖而出，他所在的卖场，虽与苏宁、国美邻街毗邻，但空调淡季也能实现空调月销售额80余套，远远将国美、苏宁甩在身后。我们现将他的武功秘籍予以公开分享。
　　销售秘籍第一式：
　　向书本学习 向师傅学习 向对手学习
　　促销工作，说简单就是卖货；说复杂，这是一门“人精学问”。营销是企业的龙头，终端是营销的龙头，终端促销员是龙眼。只有龙眼活，龙头才能舞，才能龙身动。
　　小谢刚做促销时是个 “门外汉”，但他是个有心人，不懂就问。他一方面向格兰仕的培训老师学习请教，另一方面，收集每一期《格兰仕人》报、《新视野》内刊，并购买了《定位》、《与公司共命运》、《这是你的船》、《做自己的国王》等营销与励志的书，做了大量的读书笔记。
　　小谢积极参加格兰仕公司举办的每次培训，用心与各地的促销精英进行沟通交流，反复琢磨，取长补短。他从不同的老师那里学到了相当多实用的本领：从吴锦湘老师那里，他学到了“如何做一名合格的格兰仕促销经理”，从培训老师那里，他学到了“空调终端实战技巧”等等知识。
　　除了经常在书本上获取信息，做上批注外，小谢最喜欢的还是记笔记，将他每一次参加培训的内容、自己的感触以及觉得有用的东西，无论是格兰仕公司的信息，还是竞争对手的情况，他都一一记录下来。经过自己的消化吸收，从而练成了自己独门绝技。
　　小谢还向做得好的竞争对手学习。当小谢看到科龙空调在威龙胜卖得最火的时候，他就把科龙的促销员当成自己的师傅，向他请教做空调促销的点点滴滴，从产品的构造、制冷制热的原理，到与顾客沟通的技巧、产品的摆放展示等等，并跟科龙促销员一起参加科龙的促销培训，抓住一切机会为自己充电。现在他成功了，远远地将对手甩在身后。
　　编者按：学习，改变谢技武，他最大的优点就在于他是在不断的找东西学，抓机会学。最开始，他不懂专柜的摆设，又没有人教他，他就看《04年阵地精英荟萃》的碟子，在碟片中学习别的地方的专柜布置等技巧。现在，他又不断的开始了心的学习，学习更标准的普通话，学习更好思想。不仅如此，他还不断的去看俞世维的讲座，力求更大的成功。他就是这样，不断的学习。
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梁庆德， 1937 年生于广东顺德，XXX党员，广东格兰仕集团有限公司董事长兼总裁。从格兰仕创立、转制到腾飞，梁庆德先生倾其毕生精力，以睿智的思维与博大的胸襟带领格兰仕人披荆斩棘，创造了令世人震惊的不朽神话——世界名牌家电格兰仕造。
德叔小语
·努力，让顾客感动！
·我们没有能力使广大消费者富裕起来，但我们会尽力使消费者辛勤的劳动成果更富价值。
·我们要对得起消费者辛辛苦苦赚来的血汗钱。
·我们的工作要将心比心，以心换心。
·无论是做产品，还是做企业，最首要的还是要先学会如何做人。

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我和格兰仕德叔
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我和德叔
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我的人生中，的第一台丰田车
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德隆胜家电商城；工作过的地方；起家的地方
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格兰仕空调召开华南阵地经理会议

[img]/qzone/newblog/v5/editor/css/loading.gif[/img]  2月23日,为提高格兰仕空调终端阵地经理的整体素质,打造一支作风过硬,更具专业的销售团队,格兰仕空调(中山)销售有限公司组织了华南地区三百余名阵地经理召开了培训动员大会，欲通过打造强势终端，来完成格兰仕空调06年保四争三的目标。
格兰仕空调(中山)销售有限公司副总经理朱开云(中)与优秀阵地经理合影
格兰仕空调(中山)销售有限公司总经理助理、市场部总监吕海军与优秀阵地经理合影
格兰仕空调佛山营销中心总经理李栋(中)与优秀阵地经理合影
　　格兰仕空调(中山)销售有限公司副总经理朱开云先生、总经理助理兼市场部总监吕海军先生、佛山营销中心总经理李栋先生、华南区推广负责人方亚夫先生等领导出席此次会议。朱开云副总经理在会议上称：格兰仕空调在2004年取得了国内空调品牌出口第一(155万套)，超过了美的、格力；2005年也取得了提前完成集团制定的销售目标；在2006年，也是空调市场竞争进入白热化的一年，格兰仕将以全新的姿态、专业的领导团队，以市场和消费者为中心，提供以光波空调为主打的、更具时尚、健康、节能和性价比更高的空调产品给广大的消费者，在格兰仕空调这支航母上，总部将为在终端一线的阵地经理提供有力的支持，一起努力完成我们06年的目标。
部分参会人员合影留念
　　格兰仕空调总经理助理兼市场部部长吕海军在会议上重点介绍了格兰仕06年下半年即将推出的新品：带MP3和收音机、高能效比的光波空调。他说：随着人们生活水平的提高，以往消费者只关注空调的制冷速度，现在，他们追求的更多是漂亮时尚的外观，健康节能的产品，而格兰仕空调新推出的产品将是消费者的首选。会上还特别对格兰仕空调佛山营销中心优秀阵地经理谢技武进行表彰，并对其工作经验进行交流和分享，通过此次会议在座的阵地经理都信心十足，志气高昂。

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格兰仕空调(中山)销售有限公司总经理助理、市场部总监吕海军与优秀阵地经理合影

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格兰仕空调佛山营销中心总经理李栋(中)与优秀阵地经理合影
  因为谢技武从小生活在顺德，只会说白话，说普通话是一个很难过的坎。所以对他来说，沟通只能局限于本地。为了更好地跟来自五湖四海的同事、客户沟通，他下定决心学好普通话。学习好普通话后，他随即展开了沟通战略：在格兰仕内部沟通，获取更多的帮助；外部沟通，获得更多的客户信息……不间断也不放弃。小谢有两部电话，一部是客户专线，一部私人所用。他自豪地说，客户专线电话一响，我就知道生意来了，特别开心。他的客户很多，与笔者谈话的3个小时之间，他的电话响个不停。每次接完电话，他都很开心的笑，笔者知道他又有生意了。
在小谢厚厚的名片夹里，他按照单位以及客户群，将名片整理的井井有条，随便拿出一张，他就能如数家珍的讲解他们的故事，他们做生意的经历。
“想自信很容易，但是，要坚持自信的心态，不容易，因为，要不断的鼓励自己，这样，才能够更自信。”这是小谢的名言。他认为人人都在讲自信，也不同程度上做到自信。但是，往往缺乏的是坚持自信，和坚持自信当中的自我鼓励。
小谢在每天做客户档案的时候会随时写下自己的感想，有一句话，也有一段话；有自己的也有摘抄的，他以这些话不断地鼓励自己。在小谢笔记本的扉页上有这样一句话：“我会引导每一位顾客了解格兰仕，即使他不要，我都会带他到格兰仕专柜”小谢时时的翻看，时时的督促自己。顾客档案上就更丰富了，“推销从被拒绝开始”；“信念是动力的源泉”；“成功始于行动”；“一次示范胜过一千句话”……简单的语言，在小谢记录成功脚步的每一天中鼓励他，支持他，令他振奋也引人深思。

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空调推广部总经理总经理方总与优秀阵地经理合影
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格兰仕空调(中山)销售有限公司副总经理朱开云(中)与优秀阵地经理合影
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我的收获：被业界誉为格兰仕“2006空调全国第一金牌销售冠军奖
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