得渠道者得天下 -续集二

missyi

投影机渠道："乱"世出"影"雄     "乱！市场乱！渠道乱！"是消费者和不少经销商给投影机市场渠道下的定义。但是，乱"市"出"影"雄，又怎能一个"乱"字了得？据业内资深人士分析，虽然投影机市场目前"战局"混乱，但最终的胜利者其实早已确定，竞争的过程仅仅是过程而已，而决战主要将在渠道中打响。投影机渠道正在发生演变，亦是大势所趋。

    今年，国内的投影机市场可以用简单的12个字来概括，那就是"新老交替，群雄混战，火爆异常".众投影机商家们使出了浑身解数，全力冲击今年的投影机市场，无非是因为都看好国内这块市场的前景。但是，伴随巨大商机的必然是竞争的白热化、技术和市场的瞬息万变以及各方势力的此消彼涨。据统计，目前国内的投影机品牌十分杂乱，林林总总加起来共有60余个，但却缺乏一个领导性的品牌，市场份额最大的也不过百分之十几。正是因为还没有出现品牌垄断的局面，所以参与其中的厂商均有机会冲击市场竞争最高的巅峰。业内人士认为，投影机市场和彩色激光打印市场、多功能办公设备市场一样，已经进入到一个高速成长的时期。
    包抄商务领域
    商务领域悄然兴起可谓是今年投影机市场火爆的一个重要因素。众多投影机厂商也早就瞄准了这一有利可图的市场，在经过一段时期的潜心研发后，都先后推出了几款自己主攻商务领域的投影机新品。比如，BenQ今年7月份同时推出的7款数字投影机新品中，就包括商务便携式机种PB2245、住商两用型机种PB6115/PB6215等，亮度也从800至3000流明不等，应用方面跨足商务便携领域，不仅满足了各行业对数字投影机愈来愈多的需求，而且也进一步推动数字投影机产业的飞速发展。
    商用市场的迅速崛起，成为今年投影市场的一大亮色。相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都是拉动投影设备在商用领域大量应用的主要原因。另外，随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，"笔记本＋投影机"已经成为移动商务演示的标准配置。据相关资料显示，在发达国家，笔记本和投影机的相关配比率大概是4：1，而目前国内的市场发展还远远低于这个标准，发展潜力很大。在这一巨大市场空间的吸引下，众多国内外厂商纷纷抢攻。而随着DLP显示技术的飞速发展和一大批便携式机种的问世，体积更小、重量更轻、操作更简单，已成为商务投影机产品发展的主流趋势。一个品牌或一款产品流入市场以后，市场销售情况到底怎样，往往代理商或经销商最有发言权。据多年代理经营索尼、明基等品牌投影机的上海万律数码科技有限公司总经理万绍生透露，目前索尼在商务领域的占有份额较大，新款机型有"商务市场杀手"美誉。
    分析人士认为，在高成长的商用市场，像明基、惠普这样的后起之秀显然较有优势。国内投影机市场正在经历一场由教育应用向商务应用板块倾斜的巨变。这些新兵团的共同特征是：主推起点较高的DLP技术。目前市场上的主流投影技术主要分为LCD技术和DLP技术，即液晶技术和数字光源处理技术。LCD技术产品主要以"日系"厂商为主，技术已经成熟，价格逐步下降，在诸多领域被广泛认可，特别是教育行业，已经得到广泛的应用。但LCD技术本身也有限制，例如，光源利用率低，亮度难以得到大幅度提升，尺寸和重量下不来。而DLP技术开辟了投影机产品的数字时代，尺寸也有较大的调整空间，更有利于便携应用，被公认为是未来的投影机技术。但目前其成本仍然偏高，在一定程度上制约了其发展。在后起之秀当中，惠普年初推出的5款机型中只有一款采用了LCD技术，无疑将极大地增强DLP阵营的势力，而市场规模的扩大也将快速降低DLP产品的价格，增强DLP产品的市场竞争力。
    在后来者的蚕食下，老品牌自然不能等闲视之。爱普生、索尼等也纷纷加大了新品的力度，继续巩固教育市场的优势；同时，对商务市场和家用市场，也力争覆盖，甚至还经不住"诱惑"，也推出了DLP技术的投影仪产品。明基电通信息技术有限公司高级产品经理黄振宇指出，随着市场环境的宽松和中小企业迅速崛起，中小企业将是未来市场发展的主力军。同样，由于中小企业的迅猛发展，带动了商务市场的发展，导致商务市场对投影机的需求迅速增长。
    爆破家用市场
    随着人民生活水平的提高，加上部分人士对影院效果的追求，引发了家用市场的崛起。而且随着投影机门槛的持续走低和投影机售后服务的完善，家用市场对投影机的需求势头在未来还将越烧越旺。
    长期以来，投影机的主要功能——影像展示一直被认为是"公家"或者"企业"的事情。而现在越来越多的普通消费者在"背投彩电"和"投影机"的选择上发生了根本性的变化，使用投影机作为家庭娱乐的用户越来越多。据代理经营BenQ投影产品的上海美承经济信息开发有限公司显示设备事业部经理何彤亮介绍，同档次、同性能的产品，BenQ和索尼、NEC等相比有明显的价格优势。在诸多品种的产品中，BenQ SL705SA最为受到广大用户的喜爱，而个人用户一般会选择BenQ S L703SA组成家用多媒体娱乐中心。同时，刚上市的家用旗舰机种PE8700采用家庭剧院投影机专用的HD2芯片，能有效降低噪声，使画面逼真、色调迷人、灰阶层次细腻。16：9的画面比例（原始分辨率1280x720）即使是HDTV1080i数字电视讯号亦能忠实呈现，最适合专业人士使用。
    对于家用市场的认识，爱普生（中国）有限公司上海办事处投影机地区营业丁志刚认为，家用市场目前还没有像行业一样爆发，爱普生希望在平稳中寻求其他行业，比如KTV等行业。"对爱普生而言，在家用市场的发展更重于商务领域。家用市场是爱普生的主打方向，像TW10、TW200、TW500均为家用产品；爱普生更适合在家庭领域发展。"丁志刚表示，爱普生今年将在量上和质上都有所提高，今年的投影机销售量将达到3.8万台左右。至于渠道发面，爱普生将在保证经销商的利润的同时，会加大自身宣传，从技术、成本、服务上不断提升性价比。在新品研发上，爱普生一直秉承日本风格，在商务产品上不走时尚和潮流路线，只在低端上做尝试，新推的家用产品较时尚和潮流，体积也发生了变化。据透露，家用市场爱普生即将有新款问世。
    记者得知，爱普生自全面整合市场渠道以来，历年都处在高速发展当中。如今爱普生渠道正向"扁平化"和"商业化"发展，从厂商到用户将经历更少的环节，渠道的覆盖面将更加广泛，而经销商也将向更专业化发展，为用户提供更加全面的解决方案和服务。
    而进军行业市场较早的晨星虽然近来在市场上的力度不大，但也十分看好家用领域，也有家用产品推出，像CX10CX15都属于家用产品。
    深耕教育行业
    投影机在教育市场的应用可谓由来已久。投影机的身影已经开始出现在各大公共场所，例如电脑教室、会议室以及其他活动、学习、娱乐场所等。在国家以信息化带动教育现代化的大方针指引下，各高等院校、中小学校纷纷进行计算机教室、多媒体教室的建设和改造，作为大屏幕显示的最佳设备，投影机在此进程中得到了大量应用。教育行业是投影机产品应用最为广泛的领域，也是发展最为成熟的领域，教育行业至今也是中国投影机市场最大的用户群体。
    有关统计显示，投影机市场领域所占比例为：教育领域应用占60%，商务应用占35%，剩下5%的市场分额被家庭娱乐应用市场所瓜分。今年，这一基本的格局不会发生根本性改变，但一些变化将依然发生。目前，行业领域做的较好的应该首推晨星和明基。当初，晨星富有前瞻性地找到了行业市场，在教育领域加大了投入。事实证明，晨星的这一招非常准确，现在的以教育为代表的行业市场，依旧是投影机最大的用户。在用户选择上，晨星尤其专注于教育行业的深耕。针对用户需求的不同，晨星还具备了研发和定制客户需求的产品和解决方案的能力。在产品方面，晨星品牌已形成完整的产品系列，其投影机、展台和中央控制系统可满足各种不同的多媒体教学系统的需要，是国内单一品牌提供全线产品的唯一厂商。
    除晨星之外，近几年在教育行业兴起的另一个投影机品牌也是来势凶猛，那就是明基。在华东地区，尤其是在上海，标单接踵而来。"如今在华东，行业领域内投影机做得较好的可谓是BenQ投影机，尤其是卢湾区更是明基的天下。在浙江一带销量也不错。"华东地区代理经营BenQ投影机的经销商之一，上海万律数码科技有限公司万绍生总经理向记者透露。
    品牌产品在稳居行业市场后，售后服务成了再次比拼的关键。据悉， 教育教学方面选购投影机时除了受到价格因素影响之外，还受使用的环境及使用者自身水平等因素的影响，要求投影机厂商对所售的教育教学用投影机应有完善的售后服务，尤其是在硬件维修方面更是如此。因此，教育采购提出了更严格的要求，采购方式也更加规范化和透明化。教育市场将仍然是以把握LCD技术的老牌厂商占据主流，毕竟，他们的技术和应用更成熟和丰富。作为靠低端市场起步的晨星，现在在全国已经建立了50个授权服务中心。晨星投影机事业部OEM组专员田煦介绍说，晨星在广设服务网点的同时，建立并完善服务体系与流程，实行7天退货，15天换货制度，新增全国免费800服务电话，增设售后服务直通电子信箱，2小时回复。晨星还加强与用户间的交流与互动，以积累多年的服务经验对用户进行培训，根据用户不同的应用环境和使用要求提供适应的服务计划。此外，晨星还实行全国联保，售后服务响应速度更为快捷，让用户真正感受到"以用户为本"的贴心服务。
    在渠道建设方面，晨星的服务网点遍布全国，现在已经深入二、三级城市，晨星不仅重视渠道和服务网点的广度，更注意它们的深度，目前正在向普教及农村教育迈进。晨星大力提升区域市场的服务品质，将晨星"五星级"的服务很好地推广到最基层的渠道和服务网点，为用户提供透明化的服务。
    而另一个进入行业市场较早的爱普生也认为，对于投影机行业来说，无论产品技术的进步，还是市场领域的延伸，用户作为投影机产品的终端使用者一直引导产品乃至投影行业的发展。用户的支持永远是引导一种技术、一件产品、一个厂商不断向前发展的根本原动力。只有优质的售后服务才是吸引用户的有力方法。爱普生不断加大了对维修服务的投入，投影机服务的目标是平均维修周期缩短到2天，在此基础上，爱普生将为行业用户提供必要的周转机及耗材，避免因维修周期的等待，影响用户的正常使用。近期，爱普生还将制定一系列更贴近用户的Cover Plus服务，包括实现整机及耗材的延保服务、上门服务、定期维护服务等。爱普生投影机产品的专卖店/专卖区的推广，也体现了用户在爱普生公司心目中的重视程度，孜孜不倦的用户服务意识是爱普生投影机一直长盛不衰的根本所在。
    细分行业 各有专攻
    善者不来，在国内投影机市场上尚未出现具备垄断实力的品牌前，一场群雄混斗已在所难免。而从去年的情况看，降价仍将是贯穿今年投影机市场的主线，据专家预测，每季降幅不会低于5％。业内权威人士分析，虽然目前"战局"混乱，但最终的胜利者其实早已确定，竞争的过程仅仅是过程而已，而决战主要将在渠道中打响。
    随着新厂商的不断加入，投影机市场必将进入更加激烈的争夺。跟随而来的自然是行业的转变和细分。
    如今市场格局表明，LCD与DLP平分秋色已成定局，但由于DLP投影机在移动性和便携性上更胜一筹，所以DLP显然更适用于商务用户。随着客户对投影机应有的理性认识，来自成本的压力和服务的需要，他们对投影方案的选择，将从单纯的技术指标，转向实际应用的效果。BenQ在市场升级过程中，消费者开始更多地关注产品品质以及品质背后所附加的服务价值等。
    多年来一直不太引人瞩目的投影机市场在今年迎来了春天，记者从渠道得到消息，仅仅在西南地区，上半年BenQ和晨星两大品牌的出货量较以往数量猛增，值得注意的是，其中多数为个人用户购买。
    BenQ在站稳行业市场的同时，今年力争商务领域。从7月份推出的几款产品就可看出其意图。相关经销商介绍说，几款产品的用户包括小型企业、网吧、夜总会、学校、政府事业单位、医院、百货商场业主和个人用户等等。明基电通信息技术有限公司高级产品经理黄振宇表示，新产品进入市场以后，将继续加强投影机产品的市场宣传力度。
    NEC和爱普生都曾经是在中国投影机市场上呼风唤雨的角色，NEC本身在投影机产品方面拥有多项专利，再加上近期不断地推出中低端产品和调整市场价格，渠道的凝聚力再次加强。在教育、金融和服务行业，短期内的霸主地位是其他厂商无法撼动的。
    晨星做投影机已经有许多年，给消费者和经销商的印象是晨星产品的售后服务一直保持了较高的水准。晨星上了ERP系统以后，对于售出的产品和服务一直采用"跟踪"手法，定期进行电话回访或者专人上门服务。目前在家用领域也力求开拓更大空间。
    业内资深人士分析，无论是哪个细分市场，随着客户对投影应有的理性认识，来自成本的压力和服务的需要，他们对投影方案的选择，将从单纯的技术指标，转向实际应用的效果。而且，从对价格的高度敏感，也会转化为对性能、价格和服务的全方位考量。比如，随着技术的同质化，成本和价格、服务和解决方案，将起更大的作用。在市场的升级过程中，消费者开始更多的关注产品品质以及品质背后所附加的服务价值等。
    事实上，就在这些变化下，国内投影机市场正在发生一些深刻嬗变。老品牌和新品牌之间，国内品牌和国外品牌之间，以及教育市场和商务市场之间，各种分野也正在发生、演变。相信在未来1-2年内，各种品牌的差距将会拉大。