就要把冰箱卖到北极去！

紫妍

    记得营销课上，曾开玩笑地说要把冰箱卖到北极去肯定有得赚。没想到前几天看到报道“中国小伙把冰箱卖到了北极”，不由汗颜……
    俗话说“只有想不到，没有做不到”。记得营销课上，曾开玩笑地说要把冰箱卖到北极去肯定有得赚。没想到前几天看到报道“中国小伙把冰箱卖到了北极”，不由汗颜， 细细品来，本想用蓝海战略开始这边文章，但本人一直不赞同蓝海战略的开拓性，便想起了当初学营销探讨的差异化营销之人性营销。
中国小伙高宏2004年听一个经常旅游的客户说爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候用热水解冻，那里应该有冰箱不是用来冷冻食品而是用来保温食品。高宏听来不错，便带了两台冰箱去了北极，准备将两台冰箱赠送给爱斯基摩人。在赠送中教会爱斯基摩人对冰箱的使用，一起体会非冰冻食品的兴奋，并发现爱斯基摩人狩猎量大，一般需要两台。随后其继续考察发现北极有冰箱，但都是坏的，因为当地电压不稳定，并没有人修理。高宏随后带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件。在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV，并赠送中国的特色佐料，教会爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物，用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺……随后将冰箱卖给当地的冰旅馆，并开了几家修理公司，现在开设了一家冰旅馆，深入了解冰箱的使用及爱斯基摩人的生活习惯。在差异化的人性营销中，中国小伙已然成了百万富翁。
    把冰箱卖到北极去，已经是营销界值得一提的，然后将冰箱植根于北极，植根于爱斯基摩人的生活中，应该成为教科书中最经典的案例之一，而这一切两年不到的时间，一切仅仅因为高宏深入市场,深入爱斯基摩人的生活的人性化营销。分析起来其实很简单：
    其一，深入顾客群体生活开展市场调研，感知他们的切实需求。立足于顾客的产品需要，激发客户的产品欲望，成功地转换为产品市场需求。北极的生活体验及市场调研，试用品的赠送，北极冰箱使用的惊奇，成功地实现需求-欲望-需求的激发。人性营销不是为了卖产品而卖产品，而是深入感受客户的生活和了解他们真实的需求，建立友好的朋友关系。
    其二，满足需求，成功地实现客户满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱，两台冰箱，但没有人帮他们解决问题：冰箱总是坏。高宏感受冰箱需求的同时着手解决爱斯基摩人在冰箱使用中的问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色的佐料等，让爱斯基摩人感受朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。让自己融入爱斯基摩人之中同时将冰箱扎根于爱斯基摩人的生活。
    其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、人员差异、价格差异、形象差异，而根本的是服务差异，顾客也是人，需要转化为需求，是因为能得到满足，能有效解决他们生活中的问题。高宏深入爱斯基摩人的生活，用人性化的服务开拓了新的市场：冰箱的正确使用光盘、融水清洗食物、冰箱温手、中国特色佐料、中国特色菜肴……
    蓝海的市场很广阔，实现的方法就是深入蓝海客户的生活，了解他们最真实的需求，像关心朋友一样关心他们。高宏留给我们的思考很多很多……(经理人)