睿商在线:杀毒软件2008大考

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　　中国杀毒软件市场正在爆发一场有史以来最大规模的混战，而较之以往，这已经不单单是争夺市场份额与利润的小规模战役，它似乎已经演变成为了一场关乎生死的肉搏战。免费成为引爆这场混战的导火索，而对于用户的争夺则成为这场混战的焦点。
　　免费汹涌
　　“卖最好的软件，让别人送去吧，这就是我们的口号。” 刘建华站在舞台上高声说道，台下是来自全国各地的近千名渠道商。刘建华是卡巴斯基的总代理数字星空的CEO，而此次大会是卡巴斯基在中国的第一次渠道大会。
　　“我在这里可以保证，我们不会免费，我们会坚持卖下去，让别人送去吧。”卡巴斯基中国区总裁董事长张立申面对记者重申着卡巴斯基在免费风潮中的立场。
　　就在几个月前，一场空前的免费风潮席卷杀毒软件行业。2008年7月17日，奇虎360 对外宣布，将推出杀毒软件，同时宣称，将永久免费。
　　一如半路杀出个程咬金，360的免费政策推出，立刻就引起了传统杀毒厂商的激烈反应，口水和讨伐声四起，十天之后，国内杀毒软件的老大瑞星迅速作出反应，宣布瑞星单机版杀毒软件在免费半年的基础上，再免费一年。
　　“我们的目的很简单，就是要抵制国外厂商，提高市场占有率，洗出小厂商。即便是为此损失一个亿，对于瑞星也不算什么。”瑞星副总裁毛一丁接受记者采访时表示。
　　如果说3 6 0 宣布免费对于其他杀毒厂商也只是赚赚吆喝， 无关痛痒的话，那么瑞星的加入则使得这场风潮被迅速升级，要知道在过去的2 0 0 7年， 瑞星卖掉了500万套杀毒软件，在国内单机版市场可谓举足轻重，它宣布免费，对于其他厂商造成的冲击可想而知。
　　“我们期盼能有一个健康的行业成长环境，显然现在已经不是，杀毒软件市场正越过红线，走入一个危险的泥潭，这种免费正在将杀毒软件行业拖入绝境。”一个杀毒厂商如是说。
　　为了打赢这场“从未如此激烈过”的战争，瑞星投入大量的资源安抚渠道，争取获得渠道的支持，除了加大资源投入之外，还保证现在销售的瑞星杀毒软件将自动获得一年免费使用。而卡巴斯基也在渠道大会上宣布，将进一步提高渠道的利润，同时将给予渠道更多的培训和市场支持，以期望一起渡过难关。
　　在这场“争凶斗狠”的肉搏战中，更多的厂商选择了沉默和观望，细心的人不难发现，往年的中秋节前后是大部分杀毒厂商推出新品的时期，往年的热闹已不再，而今年除了卡巴斯基2009 之外，其他的厂商均没有动作。有业内人士就此推论，在周鸿的奇虎“杀毒永远免费”的魔咒之下，未来赢利模式的模糊缺失正使得杀毒软件行业陷入到一场集体的茫然之中。
　　渠道过冬
　　2008 年9 月16 日，上海茂立软件连锁销售组织总经理毛建伟在公司的中层会议上宣布，为了渡过这段艰难的日子，公司将要进行“储粮”和“瘦身”，该公司是上海最大的软件连锁公司，下辖十一个连锁店面，并且也是瑞星核心的代理商之一。
　　“所谓储粮就是要尽可能回流公司的资金，并储备这些资金。而瘦身则是要对公司进行裁减，要砍掉不赢利的部门，赢利差的店面，以及与公司发展不协调的员工。” 毛建伟这样解释道。对于他而言，这是一个痛苦的决定，但同时也是不得不做的决定。
　　“软件免费对于渠道而言冲击是显而易见的，销量不可避免地存在下滑现象，当然我们对厂商的决定也表示理解，也认为这种免费只是暂时现象，因此，现在的关键在于如何挺过这段时期。” 毛建伟说道。
　　据笔者了解，在免费策略宣布之后，瑞星的渠道销量都存在了大幅的下滑，其中很多渠道的销量下滑都达到了30%以上。
　　昆明威豪总经理罗永平对于免费带来的冲击记忆犹新，“在免费最初的几天，销量甚至下滑了近70%，销售员都没有卖的信心了。”他说道，而在他看来，必须坦然面对这个变化，免费不会成为常态，最后还是要付费的，况且现在已经过去了几个月了，关键是如何渡过这个难关。昆明威豪是云南最大的软件连锁企业，瑞星的核心合作伙伴，与今年不同，在过去的2007年，威豪公司进行了大幅扩张，不但在贵阳开设了分公司，同时在昆明也新开了几家店面。
　　谈到对策他表示，“我们这几天也在开会讨论如何度过下半年，基本的应对策略是放慢步伐，不要盲目扩张，同时加强企业级市场，这样就应该能渡过难关。”
　　同罗永平一样，连邦软件总经理王建华也将企业级市场看作是重中之重，不同的是连邦将业务模式向企业客户产品转移不单是一时之举，更成为连邦发展的长期策略。
　　“我们马上要召开各地分公司的集体大会，而在会上最主要的内容就是向二十几个分公司明确要向企业级市场转型。”王建华表示，如今连邦除了消费类产品之外，已经在管理软件、网络安全软件等针对中小企业的产品上下功夫，而为了配合公司的转型，甚至在人员调配、考核机制上都做了调整，鼓励销售员销售企业级产品。
　　“企业级市场才是大的软件渠道的真正出路，这已经非常明显，通用软件的分销商在此次免费风潮中遭遇的冲击最大，免费风潮也是为这个群体敲了一次警钟。”王建华说道。
　　技术救赎
　　既然免费是“罪魁祸首”，那么免费的根源是什么呢？
　　在北京东方微点信息技术有限公司总经理兼总工程师刘旭看来，免费的深层次根源在于产品的同质化竞争。传统的杀毒软件技术都是采取人工收集特征码的方式，产品缺乏差异化，并且明显滞后于病毒，因此要想打破这种同质化竞争的局面，必须从杀毒方式上有所突破，而主动防御则是现在最为有效和可行的方案之一。
　　“所谓主动防御，就是一改过去传统的滞后的收集特征码的方式，而是主动地根据程序的行为和规则，由软件自动地进行病毒识别。”刘旭表示，这种主动防御的理念和方法脱离了传统杀毒软件的思维模式，从技术上实现了突破。
　　“打破安全软件厂商之间的同质化竞争，通过技术创新来寻找自己的生存空间，即便是遭遇免费，也不会受到影响，这也是我们公司的策略之一。”刘旭表示。技术上的突破已经能够对于杀毒免费这样冲击具有了足够的抵抗力。在不久前，微点公司刚刚发售了自己的新产品—微点主动防御安全软件， 尽管赶在了杀毒市场最为敏感和动荡的时期，但是新产品仍然取得了不错的成绩，现在已经卖出了几万份，而基本没有受到免费风潮的影响。
　　事实上，关于免费的根源也还有着其他的见解。在有些业内人士看来，此次免费风潮有两个方面的原因，一是国外厂商迫切要进入中国市场，因此有些不计成本。以360 为例，其杀毒软件的核心则是BitDefender 罗马尼亚的老牌杀毒软件厂商的技术，而对方之所以愿意给360技术，也是希望借此为BitDefender 打开销路铺路，毕竟，给360 中的技术只是部分的功能模块。
　　另外的原因则是因为互联网对于软件的传统赢利模式造成了冲击，在先争取人气，发展用户，再寻找赢利方式的互联网模式下，免费显然已经成为最快速最有效拉拢人气的方法。
　　显然，无论是什么样的原因，免费都已经为所有安全厂商出了一份不好答复的考试题，厂商无论是跟进还是观望，无论是等待时机还是实现技术创新，都将面临着巨大的挑战，而这个挑战也还仅仅只是个开始。