渠道营销攻略：山寨上网本的出路在哪里？

fredchan

渠道营销攻略：山寨上网本的出路在哪里？
对山寨上网本的关注已经有几个月时间，我主要想谈谈山寨上网本渠道营销方面的事情，希望与大家共同交流探讨。
据我了解，目前深圳真正有生产实力的上网本厂商，也就是说有工厂的，也就不到10家。比如，笔者拜访过的爱立顺（ANSON）公司、星王公司。他们都建有自己的生产线，生产实力不错。不过，要想在上网本山赢得一席之地，或者是寻求一个更长远的发展，我认为需要在营销渠道方面下很大的功夫。
山寨上网本面临的竞争
第一，Hp、acer、联想、三星、华硕等国际大厂已经加入上网本的竞争队伍。这些大厂在全国具有非常完善和稳定的渠道，而且品牌知名度高，营销推广科学，因此进入上网本是一件很轻松平常的事情。而山寨上网本厂商很多从手机转过来，原来的手机渠道很明显不一定适合于上网本产品。第二，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商也加入战团，跟品牌PC厂商捆绑销售3G上网本，通过商超等渠道很快实现了铺货，并开始大规模销售，通过送3G上网资费、话费等形式，与PC厂商共同抢占市场。而山寨上网本，基本上没有跟大运营商合作的可能。第三，有许多其他家电类厂商，甚至服装、软件等其他行业的品牌也会源源不断的加入进来。对于目前想在上网本市场上立足的山寨厂商来说，也是一个不小的压力。第四，产品价格方面，如果这些品牌商采取低价策略（这也是PC行业贯用的策略），或者其他较具知名度的厂商参与价格战，山寨本的前途将会相当暗淡。
那么，面对以上的趋势，山寨上网本应该如何做呢？
第一、品牌化运作是相当重要的。。  在产品同质化的今天，任何一个成功的企业/品牌都需要广告，广告是企业打品牌的一条捷径。蒙牛赞助超级女声、索爱背背佳何洁代言、金立手机找刘德华代言，等等这些成功企业都是靠广告打响品牌的。  在产品同质化的今天不靠广告就想做成功一个品牌，基本上是不可能的。
第二、渠道建设是成败的关键。前段时间看到一家XX星公司从渠道那里圈钱逃跑的事情。其实，这也说明了厂商生产的问题。如果这家公司有生产实力，他会这样做吗？我想是不会的，投入一个生产线需要数百万上千万的。所以，渠道商在选择厂商的时候，应该实地考察，这是最基本的。手机厂商转做上网本，需要重新考虑渠道的问题。那么，要想做好渠道，上网本厂商应该怎么做？
1、首先要有一个总的操盘手。操盘手，需要有很丰富的操作经验，而且还要有丰富的渠道资源。同时还要具有很明智的渠道策略。。  有这样的操盘手，就具备了成为品牌的条件。如果没有，那么厂商就应该想方设法的去挖。
2、渠道建设要考虑在所有工作的前面。现在很多的所谓的上网本厂商扮演着批发的角色，批发就是全国哪里渠道要货的，我就批发给你，你自己爱怎么销售就怎么销售，价格爱怎么定就怎么定。甚至还有些是白牌的公司也加进来。这种公司，在现在能够趁乱小赚一笔，但是一旦市场趋于稳定，必然是死路一条。所以，做好渠道、做好终端才是躲避风险、持续发展的根本。
3、如何建设渠道？上网本的渠道在我看来，主要分为两大类：一类是传统商超；当然，要进入传统商超是需要很强的实力的，比如大品牌好多都选择传统商超，因为商超渠道既能保证持续稳定的出货量，而且还能保证有比较高的盈利。在企业没有品牌，产品还没有树立好的时候，进商超存在很大的风险。二类是IT卖场。IT卖场是pc产品的主战场，但是这个市场最大的特点是价格战。我认为只有真正有生产实力的工厂，才能进入IT卖场，因为这些厂商才有实力打得起价格战。那些没有生产的上网本厂商，进入IT卖场难度比较大，除非你的盘子能够做到联想、hp、acer那么大。对于小的厂商来说，我认为渠道策略应避开大品牌商超渠道，可以先IT卖场，再商超。。
第三、上网本的市场在哪里？有人认为，上网本的市场当然在一级大城市，北、上、广。当然，这些城市的上网本用户是很多的。但是，一级城市的特点是消费者很认品牌，而且还具有比较高的品牌忠诚度。比如之前买hp的笔记本，你现在想说服我买另外一个从来没听过的品牌的产品，这种可能性是比较小的。更何况，大厂已经在一线市场抢占了所有的市场。因此我认为，上网本的市场在二三级市场。
那么二三级市场的特点是什么？
1、这些市场具有比较成熟的商超、IT卖场。
2、二三级市场的消费者不太认品牌，很认价格，谁的价格低，就买谁的。而大品牌基本上全国销售价格一样，他们的广告成本、渠道管理成本、人员成本等很高，因此，在价格上来讲，品牌商的价格没法做到山寨本的低价格，现在山寨和品牌的价格差800元左右，这个空间足以让山寨本崛起。如果山寨本在价格优势的基础上，能够提高性价比，提供更多增值服务，就具备了与大品牌抗衡的实力。
3、二三级市场的渠道成本比较低。如果渠道模式选择好，一定能够一战成名。比如，在总代的选择方面，在渠道的管理方面如渠道政策制定、更好的返点、更好的营销策略，我认为能够取得不错的成绩。
第四、上网本产品。笔者在这里大胆的猜测，上网本和手机将成为今后的两大终端。手机主要用于通讯终端，而上网本则是今后的办公娱乐终端（因为屏幕大小最后一定会分为这两种终端），其他终端将很难生存下去。因此，上网本具有很广阔的前景。
那么产品方面，笔者认为，应该从两个方面着重考虑。
1、产品的外观设计。现在产品同质化严重，已经没办法在技术方面进行差异化了，唯一的出路就是外观设计和品质，消费者选择产品的时候，跟多的会选择外观时尚、做工精良的产品。苹果macbookair、ipod、iphone为什么那么有吸引力，就是因为外观做得很漂亮、很时尚，而且产品品质很好。那么，现在的上网本，是不是也可以考虑在外壳上进行突破。比如采用美铝合金外壳、钛合金外壳，而不是现在清一色的工程塑料。
2、功能的创新。笔者认为，上网本未来的趋势，将是一个数码类的产品。。。上网本因为体积小，方便携带，因此在旅行中、家中，躺在床上，把上网本放在腿上就可以使用。上网本比如能够看电视、玩游戏、看高清电影，学习功能，炒股，看小说，等等功能融合。谁先在功能上进行了突破，谁就将走出一条差异化的道路。
总结：选择二三级市场，先IT后商超。产品从外观功能上找差异化。
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